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EnterpriseZine連載「成果を生み出すためのSalesforce運用」

2025/6/12 10:112025/8/29 9:50

EnterpriseZine(エンタープライズジン)さんで全6回の連載を書かせていただいています。

DX推進や業務改革といった文脈の話ですが、IT活用が前提となった現代において、手段とセットで語らない戦略は実行されないためSalesforceを題材として具体性を絡めて執筆しています。

連載前インタビュー

なぜDXは“消化不良”を繰り返すのか？ Salesforce界隈15年の知見が示すIT活用の現実解

なぜDXは“消化不良”を繰り返すのか？ Salesforce界隈15年の知見が示すIT活用の現実解

企業のデジタル変革において、ビッグデータ、IoT、機械学習、RPA、生成AI──次々と登場する新技術に飛びつく一方で、多くのDXプロジェクトが「消化不良」に終わっている現実がある。SIer出身からSalesforce界隈で15年のキャリアを積み、コンサルティング会社の起業・売却を経験した佐伯葉介氏は、この構造的課題に対する現実解を提示する。今月から開始予定の『成果を生み出すためのSalesforce運用』では実践的知見を体系化した同氏の15年間の現場経験から、DXとIT活用の本質的課題と解決の糸口を探る。今回はその全体像について話を聞いた。

https://enterprisezine.jp/article/detail/22064

第一回

なぜ多くのSalesforce導入は失敗するのか

なぜ多くのSalesforce導入は失敗するのか

Salesforceの導入現場では、理想と現実の間に大きなギャップが生まれている。AIエージェントによる新機能の登場など、期待が高まる一方で、多くの企業が直面している現実は厳しい。基本的な商談管理がうまく機能せず、見込客情報が混乱するなど、意外と初歩的な問題が次々と発生している。これらの問題は、単なる要件定義の不足では説明できない。本質的な課題として、「ビジョンと要件の乖離」「アジャイルの誤用」「定着・拡張・統合の課題」といった3つの壁がある。連載第1回の本稿では、これらの根本的な課題を詳しく分析し、実際の業務改革につながる具体的な解決策を提案する。

https://enterprisezine.jp/article/detail/22065

第二回

大事なものはすべて商談管理に詰まっている

大事なものはすべて商談管理機能に詰まっている

AI活用で業務効率化が注目される中、多くの企業でCRMが「入力の墓場」と化している現実がある。商談管理の本質は過去の報告ではなく、営業担当者の未来の活動を支援することである。データドリブンなマネジメント実現には、入力項目の定義より先に押さえるべき基本的前提が存在する。今回は商談管理を機能させるための「視える化と視る化」「ゴール設定」「プロセス分解」の3つの前提と、業種・業態に応じたSalesforce活用の考え方などを解説する。真のAI活用成功に向けて、まずは自社の業務プロセス見直しから始めることが重要である。

https://enterprisezine.jp/article/detail/22136

第三回

多くのSalesforceユーザーが「パッケージに合わせて業務を変えられない」理由

多くのSalesforceユーザーが「パッケージに合わせて業務を変えられない」理由

多くのSalesforceユーザーは機能の比較に集中するあまり、本来の価値創出プロセスを見落としてしまう傾向がある。「標準機能に業務を合わせるべき」という理屈は正しいが、現場ではなかなか受け入れられない。これは、How（どうやるか）に注目しすぎて、Why-What（なぜ・何を）という本質から離れてしまう構造的な課題があるからだ。成功への道筋は、日々の作業手順とビジネスプロセスをしっかり区別し、パッケージが持つ設計思想を理解することから始まる。Salesforceが自社で実践してきた「The Model」は、標準機能が成果につながる全体プロセスをどう支えるかを教えてくれる。今回は「プロセス設計の本質」「標準機能活用の真価」「Don't DIYの警告」を紹介し、テクノロジーを本当に活用できる業務の仕組みづくりについて考えていく。

https://enterprisezine.jp/article/detail/22151

第四回

SalesforceなどのCRMが『使えないデータの墓場』になる理由──AI時代に解決すべき組織構造の問題

SalesforceなどのCRMが『使えないデータの墓場』になる理由──AI時代に解決すべき組織構造の問題

生成AIブームで再注目されるデータ基盤ですが、多くの企業でSalesforceやCRMシステムが「使えないデータの墓場」と化しています。歯抜けデータ、重複レコード、価値の薄い情報が蓄積される現実。根本原因は技術的な問題ではなく、組織構造と人材の問題にあります。短期的成果を重視する現場の圧力、個別最適と全体最適の対立、技術的負債が複合的に作用し、データ活用を阻害しています。今回は「データありき」の発想が失敗を招くメカニズムを分析し、「顧客マスタ」「商品マスタ」「名寄せ」などの基礎課題から段階的成長のロードマップまでを解説します。

https://enterprisezine.jp/article/detail/22481

第五回

生成AIという次の一手を踏めないのはなぜか

第六回

ビジネスオペレーション（BizOps）で戦略を実現する